ŁADOWANIE

Wpisz by wyszukać

Portret milionera

Udostępnij

Profesjonalne usługi świadczone przez kompetentnych doradców i atrakcyjne, dopasowane do indywidualnych wymagań oferty są kluczowe dla klientów bankowości prywatnej w Polsce.

Koniunktura gospodarcza na świecie sprzyja kumulowaniu wartości. Jak wynika z ostatniego badania wykonanego na zlecenie banku BZ WBK, na świecie jest 16,6 mln osób dysponujących majątkiem płynnym (bez ruchomości i nieruchomości) przekraczającym milion dol. W Polsce zaledwie 200 – 300 tys. może pochwalić się gotówką na kontach bankowych lub w postaci łatwo zbywalnych papierów wartościowych o nominale przekraczającym milion zł.

W obu przypadkach grupa najbogatszych nazywana jest HNWI, co stanowi skrót od ang. High-Net-Worth Individuals (w dosłownym tłumaczeniu „osoby o wysokiej wartości netto”). Polska jest liderem pod względem dynamiki (w proc.) wzrostu wartości majątku należącego do wszystkich obywateli. Na kumulację netto, zdaniem analityków, ma wpływ przede wszystkim rosnąca wycena akcji poszczególnych spółek na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych.

Chociaż w Polsce nastąpiła stosunkowo szybka aprecjacja wartości majątków, nie zmieniło to jednak w zasadniczy sposób pozycji kraju w rankingu państw europejskich z największą liczbą HNWI. Co więcej, tylko około 57 tys. Polaków, czyli 25-35 proc. krajowych HNWI, systematycznie korzysta z usług bankowości prywatnej. – Liczba milionerów w Polsce wciąż nie odbiega znacząco od krajów o dużo mniejszej populacji, takich jak Finlandia (5,5 mln osób – red.) czy Portugalia (10,3 mln – red.) – zauważa Jan Andrzej Raczyński, niezależny analityk finansowy. – Pod tym względem Polacy nie wyprzedzają nawet mających prawie cztery razy mniej mieszkańców (10,5 mln – red.) swoich południowych sąsiadów, czyli Czechów.

Milioner, private banking, majątek, statystyki - magazyn Businessman, Businessman.plMiara bogactwa

Dokładna wielkość potencjalnego rynku usług Private Bankingu (PB) w Polsce jest jednak trudna do oszacowania. W krajach rozwiniętych przyjmuje się, że HNWI stanowią około jednego proc. całej, zamieszkującej dane państwo, populacji (tzw. „złoty procent”). Skoro zatem w Polsce mieszka około 31,5 miliona osób dorosłych, liczba krajowych milionerów powinna kształtować się w okolicach 315 tys.

Podobne wskazania można uzyskać, posługując się udziałem klientów banków posiadających zdeponowany na kontach bankowych, lokatach, łatwych do sprzedania papierach wartościowych majątek o łącznej wartości większej niż milion zł (250 tys. euro). W BZ WBK, jednym z banków oferujących usługi bankowe z segmentu PB, udział takich osób (w stosunku do wszystkich) wynosi 17 proc. i mieści się dokładnie w średnich „widełkach” dla całego Starego Kontynentu (od 17 do 23 proc.).

Zakładając, że HNWI w Polsce to 19 proc. wszystkich osób kwalifikujących się do udziału w PB (średnia w Europie Zachodniej), całkowita baza potencjalnych klientów tego rodzaju usług wynosi 300 tys. Nieco mniej optymistyczne rezultaty dotyczące głębokości krajowego rynku można natomiast osiągnąć, szacując grupę potencjalnych użytkowników PB (głębokość rynku) na podstawie uprawianego zawodu i miejsca w hierarchii tzw. drabiny społecznej.

Z danych BZ WBK wynika, że zdecydowana większość najzamożniejszych klientów (85 proc.) swój majątek zawdzięcza zatrudniającym ich przedsiębiorstwom (członkowie zarządu, właściciele i współwłaściciele, kluczowi menadżerowie itp.). W oparciu o rozsądne, konserwatywne założenia, posługując się tym modelem szacowania, można przyjąć, że potencjalna głębokość całego rynku PB kształtuje się na poziomie około 175 tys. osób – twierdzą analitycy BZ WBK. – To wszystko wskazuje, że potencjał tego rynku, nawet biorąc pod uwagę najbardziej pesymistyczne szacunki, jest wciąż ogromny – uważa Andrzej Rosłaniec, dyrektor departamentu PB w Alior Banku. – Tym bardziej, że w przyszłości, razem z szybkim rozwojem gospodarczym i bogaceniem się społeczeństwa, grupa najbogatszych Polaków powinna nadal rosnąć.

Pokolenie consierge

Ale krajowi HNWI, czyli potencjalni i obecni klienci PB, nie są grupą jednorodną. Jak wynika z badania BZ WBK, największy udział mają pionierzy krajowej gospodarki rynkowej, najemcy, właściciele i współwłaściciele dużych przedsiębiorstw, czyli osoby stawiające pierwsze kroki w biznesie razem z początkiem transformacji ustrojowej w Polsce (w okolicach 1989 roku). To w większości pokolenie osób urodzonych w latach 1946-1964, generacja tzw. Baby Boomers, a więc ludzie już nie najmłodsi. Ich cechą charakterystyczną jest stosunkowo niska znajomość narzędzi cyfrowego świata (wysoki udział seniorów), w badaniach i ankietach prowadzonych przez banki akcentują więc potrzebę podtrzymywania stosunkowo bliskich, osobistych relacji z doradcami.

Największe znaczenie dla tej grupy odbiorców, według wyników analizy BZ WBK, ma dywersyfikacja oferty i systematyczna poprawa jakości świadczonych przez instytucje finansowe usług. Chcą także, aby doradcy inwestycyjni poświęcali im więcej czasu, co mogą czynić na przykład dzięki wspierającym zarządzanie narzędziom cyfrowym. Członkowie najliczniejszej grupy użytkowników PB bardzo chętnie biorą udział w prestiżowych, organizowanych specjalnie dla nich wydarzeniach zarówno promocyjnych, rekreacyjnych, związanych z budowaniem przez bank wizerunku czy poprawianiem relacji (eventy). Wyjątkowo wysoko cenią sobie poprawiające jakość życia usługi consierge polegające na pomocy w załatwianiu pilnych, ale pracochłonnych życiowych spraw i obowiązków.

Drugą co do wielkości grupą klientów PB w Polsce, według badania BZ WBK, są zapracowani przedsiębiorcy i ludzie biznesu, opisywani jako osoby z wysokim deficytem czasu wolnego, mający szczególnie mocno napięty harmonogram zdarzeń zarówno w sferze zawodowej, jak i prywatnej (w dużej mierze tzw. Generacja X). Oni także oczekują zdywersyfikowanej oferty i poprawy jakości usług ze strony doradców bankowych, ale priorytetem jest dla nich skuteczna i zróżnicowana forma kontaktu. Wymagają rozbudowanego serwisu tzw. back-office oferującego pomoc w wykonywaniu usług transakcyjnych na żądanie (na przykład przez telefon). Cenią sobie wsparcie banku w zakresie IT, zarządzania danymi i dokumentami, podatków, oraz zagadnień prawnych. Mniejsze znaczenie natomiast przywiązują do innych, pozabankowych usług PB, takich jak specjalnie wyznaczony consierge.

Samoobsługowa generacja

Coraz większy udział w bankowości prywatnej ma jednak trzecia, najmłodsza grupa klientów, w skład której wchodzi nowe, dynamiczne pokolenie krajowych milionerów (spadkobiercy i młodzi, odnoszący sukcesy przedsiębiorcy). Osoby wchodzące w skład tego segmentu odbiorców PB, najczęściej urodzone już w latach 80. ubiegłego wieku, znacznie lepiej, niż poprzednie generacje, posługują się narzędziami bankowości cyfrowej i często pochodzą z zamożnych grup społecznych, co sprawi, że sprawy związane z majątkiem są dla nich rzeczywistością, niejako, codzienną. To grupa swobodnie poruszająca się po świecie cyfrowym, akceptująca więc w bankowości internetowej model samoobsługowy oraz w zasadzie jedyna otwarta na włączenie do oferty PB najbardziej zaawansowanych, opartych o sztuczną inteligencję tzw. robo-narzędzi doradczych.

Milioner, private banking, majątek, statystyki - magazyn Businessman, Businessman.plNajmłodsi użytkownicy PB oczekują natomiast wielu platform dostępu zarówno do osobistego doradcy, jak i platform internetowych (smartfony, laptop, tablet, komunikacja poprzez media społecznościowe itp.). Zamierzają jednak używać ich częściej do zamykania (sprzedaży), a nie otwierania (kupna) poszczególnych pozycji na rynku, co oznacza, że wolą samodzielnie wybierać rodzaje najbardziej dogodnych w danym momencie wehikułów finansowych, a od doradcy oczekują raczej pomocy we wskazaniu najlepszego momentu, w którym taka inwestycja powinna być kończona.

Z analizy potrzeb i sposobów postępowania poszczególnych grup pokoleniowych, nie tylko najbardziej zamożnych, wynika, że wszystkie mocno akcentują potrzebę aktywnego, samodzielnego poszukiwania alternatyw dla tradycyjnych, znanych im już wcześniej rozwiązań, najbardziej ufają rozwiązaniom, które sami przetestowali, oraz wyrażają potrzebę zrozumienia specyfiki instrumentów finansowych. Ale, jak podkreślają analitycy BZ WBK, wśród najmłodszej generacji tzw. Millenialsów (urodzeni w latach 80. ubiegłego wieku) zarówno proces podejmowania decyzji, jak i stosunek do ryzyka znacznie się różni od innych pokoleń. To grupa najbardziej zaangażowana i samodzielnie pozyskująca wiedzę z różnych źródeł przed podjęciem decyzji finansowych. Dobrym rozwiązaniem dla niej jest połączenie internetowego kanału komunikacji z rzeczową poradą ze strony doradców. Niczego bowiem nie lubią kupować, a już szczególnie inwestować, „w ciemno”.

– Zamożni, najmłodsi klienci PB są bardziej samodzielni niż starsze pokolenia, a zaspokajanie ich potrzeb w zakresie doradztwa inwestycyjnego wymaga dużo większego wysiłku – podsumowuje Jan Andrzej Raczyński.

Wyspa tradycji

Rosnącemu popytowi na PB sprzyjać więc powinien, jak twierdzą specjaliści, rozwój technologicznych firm finansowych, działających tylko i wyłącznie w przestrzeni wirtualnej oraz szerokie adaptowanie tego rodzaju rozwiązań przez marki zwykłej, masowej bankowości. Od kilku lat systematycznie spada liczba fizycznych, tradycyjnych placówek bankowych, rośnie natomiast udział operacji wykonywanych w świecie wirtualnym.

Specjaliści z sektora IT są zdania, że w najbliższych latach różnica między kosztami utrzymywania fizycznej placówki i płynącymi z tego korzyściami będzie tak duża, że decyzja o pozostawieniu fizycznych oddziałów stanie się wyborem biznesowym, nieoczywistym z finansowego punktu widzenia. Może przynieść korzyści na przykład wizerunkowe, ale w stosunku do oparcia wyłącznie o internetowy kanał komunikacji z rynkiem będzie wymagała znacznie większych nakładów finansowych.

Bankowcy są nieco bardziej wstrzemięźliwi. Ich zdaniem osobista relacja z doradcą bankowym szybko nie przejdzie do przeszłości, chociaż także oni nie mają wątpliwości, że tradycyjne banki muszą się zmienić. W tym środowisku więcej jest jednak głosów optujących raczej za wprowadzeniem do fizycznych oddziałów nowoczesnych rozwiązań niż oparciem się wyłącznie na internetowym kanale dostępu. Zarówno jedni, jak i drudzy nie mają jednak wątpliwości, że instytucje finansowe w najbliższych latach czeka technologiczna rewolucja. – PB ma szansę wykorzystać to, co najlepsze w tradycyjnej bankowości, pozostawić duży udział osobistych relacji doradców z klientami, a jednocześnie wziąć to, co najlepsze ze świata technologii – przekonuje Andrzej Rosłaniec. – Gdy inne banki staną się bardzo podobne do siebie, PB może pozostać wyspą, na której nadal będzie można porozmawiać z drugim człowiekiem, spokojnie rozważyć poszczególne aspekty inwestycji, zastanowić się zarówno nad strategią, jak i taktyką finansów osobistych. Rewolucja fintechów, paradoksalnie, jeszcze bardziej powinna wzmocnić popyt na PB

Tagi:
Następny artykuł

Zostaw komentarz

Your email address will not be published. Required fields are marked *