ŁADOWANIE

Wpisz by wyszukać

Nowe oblicze osobistego bankiera

Udostępnij

Wkraczamy na wyższy poziom bankowości prywatnej – przekonują Andrzej Rosłaniec, Jacek Taraśkiewicz i Dariusz Szwed, szefowie obszaru bankowości inwestycyjnej dla klientów indywidualnych Alior Banku.

Artykuł opublikowano w magazynie Businessman nr. 01-02/2019

W środowisku bankowym krążą plotki o tym,  że Alior Bank pod nowym przewodnictwem przygotowuje silne uderzenie w swoim dziale private bankingu. Czy to prawda i na czym, ewentualnie, miałyby polegać nowe standardy usług dla najzamożniejszych klientów?

Dariusz Szwed (DSz): W tym stwierdzeniu jest sporo prawdy. Wkraczamy na wyższy poziom bankowości prywatnej. Nasze nowe podejście do private bankingu opieramy na bardzo starannej selekcji produktów, transparentności oraz standardzie podejmowanego ryzyka, które w zasadzie tworzymy od nowa. Nie chcemy współpracować z klientami na zasadzie krótkoterminowości. Zależy nam na rozwoju długotrwałych relacji i ścisłym pilnowaniu jakości nie w znaczeniu obsługi bezpośredniej, która na najwyższym poziomie jest od lat, ale podejścia do oferty. Rynek się zmienia, przechodził zawirowania, kryzysy, pojawiają się nowe wyzwania. Jesteśmy pełni wiary, że uda nam się im sprostać. Na szalę rzucamy nasze nazwiska, zawodowe wizerunki, dotychczasowe kariery. Nasza trójka, czyli Jacek Taraśkiewicz, szef Biura Maklerskiego, Andrzej Rosłaniec kierujący departamentem private bankingu, oraz ja, pod nowym podejściem podpisuje się osobiście. W bankowości prywatnej jesteśmy profesjonalistami, mamy za sobą dobre portfolio i doskonałe wyniki. Wszyscy wywodzimy się z jednostek korporacyjnych mających ugruntowaną nie tylko lokalnie, ale też globalnie, pozycję na rynku. Potrafimy zaoferować klientom takie warunki, by czuli się komfortowo. Chcemy stworzyć nową jakość, tak aby klienci mogli powiedzieć, że private banking Alior Banku to miejsce, do którego warto przychodzić, obdarzone wysokim zaufaniem, gdzie relacje z doradcami są na najwyższym poziomie. Obecność naszej trójki daje gwarancję, że warto być z nami.

Jakich nowych produktów mogą się spodziewać klienci bankowości prywatnej Aliora?

DSz: Tak jak dotychczas będziemy oferować instrumenty w formule doradztwa inwestycyjnego, ale produkty będą gruntownie przebadane. Po doświadczeniach z przeszłości – swoich i konkurencji – bezpieczeństwo jest dla nas kluczowe. Kładziemy nacisk na zwiększanie poziomu wiedzy naszych doradców, akceptację ryzyka i surowe do bólu przestrzeganie zasad regulatora. Uważam, że to będzie naszym największym wyróżnikiem na rynku. Ale produkty będą oczywiście różne, adekwatne do oczekiwań klientów. Nie chcemy jednak wychodzić poza wspomniane ramy. Jacek Taraśkiewicz, szef biura maklerskiego, będzie najważniejszą osobą w tym obszarze odpowiadającą za dobór i selekcję produktów.

Jacek Taraśkiewicz Alior Bank - Businessman, Businessman.plJacek Taraśkiewicz (JT): Już obecnie spełniamy, rzecz jasna, wszystkie standardy oczekiwane przez regulatora. Ale robimy to w sposób ponadstandardowy, najbardziej restrykcyjny na rynku. W ubiegłym roku sektor finansowy wdrażał unijną dyrektywę Markets in Financial Instruments Directive z 2014 roku (MiFIDII). Pod koniec października ogłosiliśmy nowe regulaminy biura maklerskiego. Wprowadziły one między innymi pojęcie tzw. negatywnej grupy docelowej dla każdego oferowanego przez nas instrumentu. Wcześniej zdarzały się praktyki, że instytucje finansowe zgadzały się na przeprowadzenie transakcji, nawet gdy produkt nie pasował do profilu inwestycyjnego klienta lub nie wypełnił on ankiety adekwatności. Wystarczyło, że potwierdzał na piśmie, że został ostrzeżony o ryzyku. My bardzo poważnie

i rygorystycznie podchodzimy do określenia preferencji oraz możliwości inwestycyjnych klienta, więc jeśli zostanie zakwalifikowany do negatywnej grupy docelowej, po prostu odmawiamy wykonania złożonego zlecenia. Jeżeli należy do grupy negatywnej dla wszystkich instrumentów, nie otworzymy mu nawet rachunku maklerskiego. To przełomowe podejście na rynku, niestosowane dotychczas bodaj przez nikogo.

Oferta, którą mamy na półce, zawiera również produkty o podwyższonym ryzyku, oferujemy także tego rodzaju instrumenty finansowe. Niemniej świadomość powinna działać w obie strony. Profil musi być dopasowany do charakteru inwestycji, ale nie wyobrażamy sobie także, aby klient nie wiedział dokładnie, w co inwestuje. Z naszej strony gwarantujemy, że przedstawiony mu wybór będzie gruntownie przebadany i ograniczony do najbardziej adekwatnych w swojej klasie instrumentów.

Jak wygląda proces analizy i selekcja instrumentów finansowych włączanych do oferty?

JT: Cały proces odbywa się na kilku poziomach. Na czele wszystkiego stoi tzw. Komitet Inwestycyjny – wyspecjalizowane, niezwykle kompetentne grono ekspertów od inwestycji. Ich praca polega na ocenie atrakcyjności produktów pod kątem możliwości zaoferowania naszym klientom, stopnia skomplikowania, ryzyka. Komitet przegląda więc bieżące, funkcjonujące na rynku, produkty, wystawia pozytywne rekomendacje lub negatywne opinie, przygotowuje modelowe rozwiązania, które w pierwszej kolejności trafiają na biurka menadżerów ds. inwestycji. To z kolei osoby dysponujące, co najmniej, licencją maklera rekomendującego, które mówiąc w dużym uproszczeniu, dopasowują produkty do poszczególnych profili inwestycyjnych. Na najniższym – co nie znaczy najmniej ważnym, a wręcz przeciwnie – poziomie menadżer razem z osobistym doradcą klienta dokonują ostatecznej selekcji. Ten ostatni oferuje konkretny instrument danemu klientowi.

DSz: Jakość naszego kapitału ludzkiego jest dla nas tak samo ważna jak finansowego. Zatrudniamy wyłącznie certyfikowanych doradców. Każdy posiada przynajmniej drugi poziom EFPA (European Financial Planning Association – stowarzyszenie zawodowe europejskich planistów i doradców finansowych wspierające takie wartości jak najlepsze praktyki rynkowe, transparentność, wiarygodność, etyka zawodowa i nastawienie na rozwój – przyp. red.). Nasi bankierzy mają co najmniej drugi poziom w czterostopniowej skali, pozwalający im obsługiwać nawet najbardziej wymagających klientów. Certyfikat EFPA każdego roku trzeba weryfikować egzaminem. Nie jest tak, że jak ktoś zdobędzie taki dokument, to może go oprawić w ramkę i tylko czerpać z niego profity. Przeciwnie, bankier cały czas musi być czujny, zdobywać wiedzę, poszerzać horyzonty, nabywać nowe umiejętności i doświadczenia, tak, by po dwunastu miesiącach mógł certyfikat odnowić. Jeżeli nie przejedzie takiej weryfikacji, nie będzie mógł używać tytułu, więc także dla nas na tym stanowisku pracować. Ale najlepszym doradcom w przyszłości otworzymy drogę do uzyskania trzeciego stopnia.

JT: Nieustannie inwestujemy w naszych pracowników, również poprzez szeroki zakres szkoleń produktowych dotyczących poszczególnych instrumentów finansowych. Ich wiedzę w tym zakresie aktualizujemy na bieżąco. Jeżeli bowiem nie będą bardzo dokładnie znać zasad działania instrumentu finansowego, to takiej wiedzy nie przekażą także naszym odbiorcom końcowym. Także dlatego tak ważne jest dla nas podnoszenie jakości przygotowania merytorycznego.

Andrzej Rosłaniec Alior Bank - Businessman, Businessman.plAndrzej Rosłaniec: Ale w tym miejscu warto także wskazać na wysoką jakość wyposażenia technicznego naszych doradców. Inwestujemy mocno w kompetencje bankierów, o o czym powiedział Jacek. Ale bardzo zależy nam również na tym, aby jak najwięcej czasu poświęcali na rozwój bezpośrednich relacji z klientami. Mają więc do dyspozycji nowoczesne narzędzia pracy: środki transportu, tablety, smartfony. Wszystko po to, aby być elastycznym dla klienta i umówić się z nim o dogodnej porze i w wybranym miejscu. Wychodzimy z założenia, że klient PB jest zamożny, zwykle zapracowany, a w związku z tym ma niewiele czasu. Jeżeli dysponuje godziną, to jest to bardzo cenne 60 minut, więc staramy się maksymalnie dobrze wykorzystać dosłownie każdą sekundę. Taki kontakt z doradcą pozwala klientom załatwić wiele spraw poza oddziałem Alior Banku, w miejscu pracy, gabinecie, nawet w domu. Nasze podejście w tym zakresie jest bardzo doceniane przez klientów.

Doradcy Aliora mają do dyspozycji nowoczesną wewnętrzną aplikację „Zaufany Doradca”, będącą czymś w rodzaju małego, wirtualnego banku z dostępem do bardzo szerokiej palety naszych produktów i funkcji. Pozwala ona rozmawiać poza oddziałem o całym majątku klienta, robić rebalancing portfela (cykliczny proces dopasowywania procentowych udziałów poszczególnych aktywów do zakładanych proporcji – przyp. red.), tworzyć zestawienia, opowiadać o poszczególnych instrumentach i stopach zwrotu, czerpiąc na bieżąco informacje. To aplikacja znacznie ułatwiająca codzienną pracę. Ale mamy też software, który pozwala doradcy otworzyć zdalnie rachunek w banku (na odległość – przyp. red.). Gdy bankier jest u klienta i przychodzi na przykład wspólnik, to po krótkiej, pozytywnej rekomendacji, także on natychmiast może otworzyć nowe relacje z Alior Bankiem poprzez założenie konta.

W trend nowoczesnej, cyfrowej obsługi klienta wpisują się także nowe rozwiązania oparte o tzw. RoboAdvisor, czyli polecenia i rekomendacje dotyczące zarządzania portfelem wydawane przez bardzo inteligentne i niesamowicie szybkie maszyny cyfrowe. Czy Alior Bank jest zainteresowany wdrożeniem tego rodzaju funkcji?

DSz: Jak najbardziej, właśnie prowadzimy w tej sprawie rozmowy z dostawcami. Negocjacje są już na ostatniej prostej. Szacujemy, że tego rodzaju funkcje udostępnimy klientom w drugim półroczu br. Obecnie zastanawiamy się, w jaki sposób połączyć już działające rozwiązania z nowymi. Zależy nam na prostocie narzędzia i szybkości wdrożenia. Będziemy je przeprowadzać poprzez nasz dom maklerski, którym kieruje Jacek. Ale chcę mocno podkreślić, że podstawą naszej działalności i tak zawsze pozostanie ścisły, bezpośredni kontakt doradcy z klientem.

JT: Alior Bank jest liderem współpracy z Fintechami. Mamy specjalną jednostkę, centrum Innowacji, która pomaga we wdrażaniu takich rozwiązań wewnątrz organizacji. Obserwuje ona zarówno rynek polski, jak i rynki zagraniczne. Jednostki biznesowe i dział odpowiedzialny za współpracę ze środowiskiem start-up’owym starają się znaleźć firmy, które mogą na te potrzeby odpowiedzieć dzięki swoim unikalnym na rynku rozwiązaniom. Kandydaci sami zgłaszają się do nas do współpracy m.in. przez nasz program akceleracyjny. Współpracujemy np. z FTrust – platformą sprzedaży jednostek funduszy inwestycyjnych.

Wiele start-upów oferuje rozwiązania oparte o RoboAdvisor. Do dalszej kooperacji wybraliśmy tego rodzaju firmę zagraniczną, która ma doświadczenia na rynkach kapitałowych. To będzie model oparty na złożonych algorytmach. RoboAdvisor to dla wielu nowość – dla nas to już teraźniejszość. W tym zakresie także wchodzimy na nowy, wyższy poziom.

AR: Chcemy żeby klient wykonywał poszczególne czynności na swoim rachunku, miał podgląd, monitoring, zdalny dostęp. Takie rozwiązania wpisują się w trend digitalizacji. Osoby zamożne interesują się nowoczesnymi rozwiązaniami finansowymi, ale do inwestowania zawsze potrzebna będzie pomoc specjalistycznego doradcy. Badania profilu ryzyka nie przekażemy nawet najbardziej inteligentnym maszynom. Zależy nam, aby to, co wyprodukują roboty, klient mógł skonsultować z doradcą i sprawdzać, czy faktycznie jest to odpowiedni dla niego produkt. Do tego dochodzą preferencje obszarów inwestycji np. branżowe. Z takimi parametrami doboru robot sobie nie poradzi. Doradca w PB wciąż będzie więc niezbędny.

JT: Nikt nie neguje, że digitalizacja jest procesem koniecznym. Badania klientów, które prowadzimy cyklicznie, dowodzą, że oczekują oni szybkiego, zdalnego dostępu do rachunków inwestycyjnych. Jest to dla nich na tyle istotne, że jeśli nie otrzymają tego w naszym banku, tam gdzie bankują od lat, mają świetne relacje z doradcami, to będą rozważać zmianę dostawcy usługi. Wprowadzanie nowych technologii staje się więc priorytetem. Całkiem niedawno uważaliśmy, że krajowy rynek nie jest przygotowany na rozwiązania takie jak RoboAdvisor. Dzisiaj widzimy, że to wręcz konieczność. To realne zapotrzebowanie ze strony klientów, którzy jeśli ich nie dostaną u nas, pójdą do konkurencji.

JT: W tej chwili mamy bardzo szeroką ofertę produktów w ramach naszej nowej bankowości elektronicznej. Niedawno uruchomiliśmy moduł inwestycyjny, w którym klienci na bieżąco mogą zweryfikować cały obraz swojego portfela i dokonywać w nim zmian. Będziemy dokładać kolejne elementy doradztwa, tak aby klienci mogli wybierać spośród wielu kanałów obsługi, oczywiście po zasięgnięciu opinii ekspertów, menadżerów ds. inwestycji. Kluczowym elementem, nad którym pracujemy, jest dostęp do rynków zagranicznych, o co klienci dopominali się od dawna. To będzie nasza nowa oferta, poprzez którą uzyskają bardzo szybki dostęp do wszystkich najważniejszych giełd światowych. ETF to temat nośny od paru lat, kierunek, który również znajduje się w kręgu naszego zainteresowania. Uruchomienie planujemy na koniec pierwszego kwartału br.

DSz: Chcemy także rozwinąć produkty zagraniczne oparte o obligacje korporacyjne i skarbowe rządów innych państw. To także będą ciekawe rozwiązania, oczywiście w powiązaniu z akceptowanym i zweryfikowanym stopniem ryzyka. Chcemy również uatrakcyjnić naszą ofertę w zakresie Asset Management, czyli zarządzania portfelem inwestycyjnym. W tym obszarze trwają zaawansowane prace w ramach naszego TFI. Ale nowe produkty będziemy budować przede wszystkim w oparciu o kooperację z naszym głównym udziałowcem, czyli Grupą PZU, która także ma swoje TFI. Możemy i chcemy popracować wspólnie. Już obecnie doskonale nam się współpracuje. Możemy pochwalić się także szerokim wachlarzem produktów strukturyzowanych. Tylko w zeszłym roku takich instrumentów sprzedaliśmy za mld zł, z tego w sieci bankowej Private Banking – około 30 proc. Nasze rozwiązania w tym zakresie są unikalne. Jako jeden z nielicznych banków w Polsce mamy instrumenty notowane na giełdzie papierów wartościowych, co klienci bardzo sobie cenią, bo daje to zarówno poczucie bezpieczeństwa, jak i nieoczywistą na tym rynku płynność. Jeżeli sytuacja klienta, która zawarł transakcję, się zmieni, to w każdej chwili – w trakcie życia instrumentu – może spieniężyć papier na giełdzie. Jest to bardzo wygodne.

Tagi
Poprzedni artykuł
Następny artykuł

Zostaw komentarz

Your email address will not be published. Required fields are marked *