Businessman

25-06-2017 businessman.pl patronuje

Facebook

Nowe technologie

Prawdziwa żywność w wirtualnym świecie

Uruchomienie sklepu spożywczego w internecie może być dobrym sposobem na zysk. Ale trzeba opracować cennik, rozwiązać problemy logistyczne oraz pozycjonować stronę.

Aleksandra Puch
Mimo tego, że w ostatnich latach bardzo szybko zwiększa się wartość zakupów dokonywanych przez Polaków w sieci www, liczba e-sklepów tak dynamicznie jak jeszcze kilka lat temu nie rośnie. Z ostatniego raportu specjalizującej się w badaniu rynków Europy Środkowej i Wschodniej firmy PMR wynika, że liczba wirtualnych placówek handlowych oscyluje obecnie wokół 14 tys. i od mniej więcej roku pozostaje na podobnym poziomie.

Brytyjskim szlakiem
Rzucającym się w oczy wyjątkiem są e-placówki z produktami szybko rotującymi (z ang. Fast-Moving Consumer Goods, w skrócie FMCG, czyli produkty szybko zbywalne – przede wszystkim spożywcze oraz środki czystości). Trzy lata temu wartość tego rynku była szacowana na około 220 mln zł, obecnie według różnych źródeł jest przeszło dwa, a nawet już prawie trzy razy większa. Według Interaktywnego Instytutu Badań Rynkowych (IIBR) pod koniec 2013 roku zakupy wirtualne tego segmentu generowały około 4 proc. e-handlu. Obecnie ich udział przekracza 9 proc. i cały czas szybko się zwiększa.
Jak prognozuje brytyjska sieć Tesco, krajowy lider handlu tego rodzaju produktami w sieci (posiadający około jednej czwartej udziałów), za trzy lata, do 2018 roku, wartość sprzedaży artykułów FMCG w przestrzeni wirtualnej przekroczy miliard zł rocznie. Chociaż analitycy rynku przypuszczają, że Tesco rozważa wycofanie się z Europy Środkowej i Wschodniej, sieciowa dywizja koncernu, póki co, rozszerza zasięg swojego działania o kolejne lokalizacje, z których będzie można obsługiwać większą grupę wirtualnych konsumentów. 
– Duże korporacje handlu detalicznego, takie jak Auchan, Carrefour, Tesco czy skierowana do bardziej wymagających klientów krajowa Alma, mają, oczywiście, decydujący wpływ na wartość zakupów FMCG dokonywanych w sieci – wskazuje Karol Rabinowicz, analityk rynku. – Ale o sile tego rynku świadczy coraz więcej małych i średnich podmiotów handlujących w zwykłej, analogowej rzeczywistości, którzy decydują się na uruchomienie wirtualnego oddziału mającego jedną, a nawet kilka witryn. Ruch taki stosunkowo niewiele kosztuje, a powoduje, że obroty mogą wzros-
nąć znacząco.
Od 2007 roku statystyczny wykres liczby krajowych e-sklepów detalicznych idzie tylko do góry, bo na wirtualnym rynku przybywa średnio o 35 proc. tego rodzaju placówek rocznie. Rozwój krajowego sektora handlu e-FMCG, zdaniem analityków, przypomina drogę, jaką wcześniej przebyła branża na rynku brytyjskim. Kilka lat temu rozwijała się tam ona w podobnym tempie jak dzisiaj w Polsce, a obecnie jest jedną z najsilniejszych w Unii Europejskiej. e-FMCG na Wyspach generuje dzisiaj około 5 proc. obrotów całego tamtejszego sektora sprzedaży detalicznej, podczas gdy europejska średnia wynosi mniej więcej 1,5 proc. – Dotychczasowe doświadczenia wskazują, że Polacy chętnie podążają tropem brytyjskim w rozwoju wirtualnej przestrzeni handlowej – zauważa Karol Rabinowicz. – Zapewne więc czeka nas dalszy wzrost zarówno liczby placówek w sieci www, jak i wartości dokonywanych przez internautów zakupów.

Delikatesy 2.0
Mimo wszystko uruchomienie wirtualnej placówki wymaga nakładów. Sporym wyzwaniem jest opracowanie odpowiedniego asortymentu. Wirtualny sklep FMCG powinien mieć wszystkie kategorie produktowe, jakimi handlują zwykłe, analogowe placówki. Istotną rolę w powodzeniu wirtualnego handlu odgrywa bowiem przywiązanie i przyzwyczajenie klientów. Większość z nich oczekuje, że za pośrednictwem witryny uda im się rozwiązać przynajmniej problem całotygodniowej aprowizacji. Niewiele osób zaopatruje się w sieci wyłącznie w jeden, obecnie najpotrzebniejszy artykuł (tego rodzaju handel nie przyniósłby zresztą korzyści, bo nakłady związane z realizacją zamówienia byłyby niewspółmierne w stosunku do kilku złotych zysku).
Ale, jak zauważa Grzegorz Bielecki, wiceprezes jednej z największych platform handlowych Frisco.pl, konsumenci dopiero rozpoczynający internetową aprowizację zaczynają od nabywania najprostszych, ale stosunkowo dużych, produktów, takich jak woda mineralna, zestaw mleka w zgrzewce czy napoje. Po jakimś czasie dopiero powiększają swoje koszyki, dopuszczając różnorodność, by w końcu, gdy nabiorą zaufania, zaopatrywać się również w najbardziej wymagające handlowo artykuły świeże (na przykład ryby, owoce morza, pieczywo, warzywa, owoce itp.).
Jak wynika z danych platform handlowych, przeciętny wirtualny supermarket ma w swojej ofercie około 15 tys. pozycji. Największym powodzeniem, jak wskazują osoby prowadzące tego rodzaju placówki, cieszą się produkty wielkogabarytowe, zawierające co najmniej dziesięć opakowań jednostkowych (tzw. zgrzewki). – Ważną rolę w intensyfikacji handlu artykułami FMCG w sieci odgrywa wygoda dostarczenia ich do domu – wskazuje Karol Rafał, współwłaściciel średniej wielkości platformy dystrybucyjnej. – Nabywając w sklepie analogowym takie produkty, konsument musi brać pod uwagę uciążliwość związaną z dostarczeniem zakupów do domu. Po wysłaniu zamówienia na platformie internetowej może natomiast liczyć na to, że kurier wniesie spore produkty wprost do miejsca zamieszkania. Właśnie między innymi dlatego 60 proc. zakupów spożywczych w sieci www robią kobiety.
Na korzyść wirtualnych placówek działają również zmieniające się preferencje konsumenckie dotyczące żywności. Coraz większy udział w handlu mają bowiem produkty paczkowane, w tradycyjnych sklepach sprzedawane zazwyczaj na wagę. Jak wynika z badania przeprowadzonego niedawno przez firmę GfK analizującą rynek, udział wolumenowy na przykład tego rodzaju wędlin w całej kategorii wynosi obecnie około 35 proc., podczas gdy w czerwcu ubiegłego roku – 29,7 proc. Otwiera to stosunkowo duże pole dla przedsiębiorców, którzy chcieliby handlować w sieci www nieco bardziej wyszukanymi artykułami z kategorii delikatesowych (obecnie tego rodzaju platform jest nieco ponad 200). W przypadku produktów z tego segmentu marże mogą być nawet o 75-100 proc. wyższe niż w kanale standardowym. Udział e-delikatesów w „polskiej” przestrzeni wirtualnej wynosi zaledwie 0,1-0,2 proc., podczas gdy w Wielkiej Brytanii jest już kilka razy większy. – Ale małe, pojedyncze e-delikatesy, a nie sieci, najlepiej uruchamiać małymi krokami, nie rezygnując z analogowego sklepu, a jedynie powoli rozszerzając prowadzoną w przestrzeni analogowej działalność – radzi Karol Rabinowicz.

Znikające magazyny
Od strony technicznej wymagania nie są wysokie i skomplikowane. Samo opracowanie cyfrowego skryptu nie kosztuje wiele: można skorzystać z gotowych szablonów (na przykład darmowa platforma shoppy.pl). Planujący ekspansję w sieci przedsiębiorca musi jedynie zapełnić wirtualne półki obrazami rzeczywistych, dostępnych w magazynie produktów i zadbać o ich właściwą rotację (terminy ważności). Ważne jest, aby korzystanie ze sklepu przez potencjalnych konsumentów było wygodne, a sieciowa placówka zawierała jak największą liczbę pozycji asortymentowych (aby klienci mogli kupić najpotrzebniejsze produkty w jednym miejscu, powinno ich być na platformie co najmniej kilka tysięcy). Do tego należy wykupić domenę (adres internetowy składający się z oznaczenia „www” oraz nazwy) i miejsce na serwerze (w pamięci będącej częścią sieci i udostępniającej ją innym komputerom maszyny).
Poważniejszym wyzwaniem jest zbudowanie sieci dystrybucji oraz opracowanie zagadnień logistycznych. Do konsumenta produkty spożywcze muszą trafiać świeże, więc ich dostarczenie musi odbywać się możliwie szybko (najlepiej w ciągu maksymalnie 
24 godzin). Dlatego funkcjonowanie wirtualnego sklepu FMCG w całym kraju rzadko ma sens, szczególnie w wypadku start-upów (firm w początkowym stadium rozwoju). Chyba, że w przygotowanym wcześniej biznesplanie zakłada się od razu utworzenie sieci lokalnych oddziałów.
Rozpocząć jednak należy, jak podpowiadają eksperci, od opracowania korzystnego zarówno dla potencjalnych konsumentów, jak i właściciela placówki cennika biorącego pod uwagę z jednej strony ceny uzyskiwane w hurtowni, z drugiej – marże doliczane przez detalistów w najbliższym, analogowym otoczeniu. Warto pamiętać, że przeciętny zysk w handlu artykułami spożywczymi średniej wielkości sklepu osiedlowego (nie licząc, rzecz jasna, dyskontów) wynosi około 15-17 proc. Zaletą handlu w sieci jest brak kosztów związanych z wynajęciem powierzchni analogowej, wadą natomiast – konieczność dostarczenia produktów spożywczych bezpośrednio do adresata własnymi środkami lokomocji, za pośrednictwem firmy logistycznej albo kuriera. – Mimo tego, że pozornie pierwsza opcja logistyczna wydaje się droższa, bardziej korzystne jest korzystanie z własnej floty pojazdów dostawczych – przekonuje Karol Rabinowicz. – Pozwala ona na większą elastyczność podczas obsługiwania złożonych zamówień, chociaż wiąże się z obowiązkiem drobiazgowego pilnowania grafików wyjazdów, powrotów oraz optymalnego wyznaczania tras, tak żeby podczas jednego kursu kierowca mógł obsłużyć jak największą grupę odbiorców.
Korzystnym rozwiązaniem w przypadku niektórych produktów może być tzw. dropshipping (DS). Polega on na nawiązaniu takiej współpracy z wytwórcą (producentem) sprzedawanego towaru, aby jak największą liczbę zamówień realizował, wysyłając produkt bezpośrednio do klienta ze swoich magazynów i własnym transportem. Z tzw. outsourcingu logistyki, w skład którego wchodzi DS, korzysta obecnie około jednej szóstej firm handlujących w sieci www, a jeszcze kilka lat temu był on w Polsce niemal nie znany. Taki model współpracy, wraz z pełną usługą magazynowania zamówionych wyrobów, oznaczania paczek danymi odbiorcy, przygotowywania przesyłek specjalnych, a także realizacją zamówienia zaległego (tzw. back orders) proponują dzisiaj zarówno sami producenci, jak i handlujące na dużą skalę hurtownie ogólnopolskie. – Ten rodzaj współpracy lepiej się jednak sprawdza w przypadku wielkich produktów takich jak materiały budowlane, bo jego bardzo istotną zaletą jest brak konieczności posiadania własnego zaplecza magazynowego – precyzuje Maciej Lasek, specjalista zarządzania łańcuchem dostaw z Wyższej Szkoły Handlu i Usług. – Mała, działająca lokalnie firma handlująca w sieci produktami FMCG na niewielką skalę może być narażona na koszty większe niż ewentualne zyski. Korzystniejsze może być uruchomienie w takim modelu wirtualnej hurtowni, czegoś w rodzaju wystawy dla wytwórców różnego rodzaju artykułów FMCG, którzy sami będą wysyłać artykuły do analogowych sklepów detalicznych i zarządzanie jedynie łańcuchem oraz kalendarzem dostaw.

Wynagrodzenie agenta
Ważną rzeczą jest opracowanie sposobów regulowania należności zarówno wobec klientów, jak i współpracowników oraz kontrahentów. Jak wynika z analizy specjalizującej się w płatnościach internetowych platformy PayPal, krajowi konsumenci za zakupy w sieci najczęściej płacą szybkim przelewem, znacznie rzadziej kartą płatniczą, debetową lub kredytową (aż sześć na dziesięć osób wybiera pierwszy sposób). Warto także pamiętać, że co trzeci wykonuje tradycyjny przelew albo płaci gotówką lub poprzez mobilny terminal płatniczy przy odbiorze zamówionych produktów. – Należy zatem zadbać o jak najkorzystniejsze stawki tzw. agenta rozliczeniowego, czyli firmy pośredniczącej pomiędzy wystawcą karty a właścicielem sklepu przy transakcjach bezgotówkowych – zauważa Jan Raczyński, analityk finansowy.
Miała w tym dopomóc uchwalona już jakiś czas temu nowelizacja ustawy o usługach płatniczych (Dz.U. 2013 poz. 1271), której głównym zadaniem było wprowadzenie maksymalnej, ponoszonej przez agenta na rzecz banków i organizacji płatniczych opłaty, średnio o połowę niższej niż obowiązująca przed wejściem w życie nowego prawa (tzw. Interchange). W rezultacie, jak zakładali posłowie, rozliczenia miały być także tańsze dla użytkowników terminali (właścicieli placówek handlowych). Pobierana przez nich opłata stanowi bowiem największą część prowizji odprowadzanej do banku i wystawcy popularnego plastiku.
Na rynku finansowym jest w czym wybierać. Do wyboru jest obecnie około 20 organizacji rozliczających tego rodzaju transakcje. Duże sieci handlowe jeszcze przed uchwaleniem nowego prawa wystąpiły o renegocjację umów i wysokość stawek rozliczeniowych została im obniżona. Ich obecny poziom jest różny, generalnie jednak kształtowany jest według wzoru „Interchange plus prowizja agenta”. Tymczasem w przypadku małych, indywidualnych detalistów proces wprowadzania nowych stawek przebiegał rozmaicie. – Przedsiębiorcy, którzy dopiero rozważają wprowadzenie możliwości użycia kart płatniczych w swoich placówkach analogowych lub wirtualnych powinni porównać oferty wszystkich działających na lokalnym rynku agentów – uważa Jan Raczyński.

Popyt i inwestycje
Wydatki na żywność w internecie będą rosnąć. Zdaniem Rafała Antczaka, członka zarządu firmy doradczej Deloitte, wpływ mieć na to będzie rzadko brany pod uwagę przez krajowych ekonomistów związek zakupów osób prywatnych z inwestycjami przedsiębiorstw. Według tego analityka gdy firmy się rozwijają, konsumenci, którzy, rzecz jasna są także pracownikami, zaczynają dostrzegać, że rynek pracy zaczyna do nich należeć i zwiększają konsumpcję, kierując ją w stronę dóbr niekoniecznych, bardziej wyszukanych (sprzęt radiowo-telewizyjny, meble, odzież itp.). W przeciwnej sytuacji (gdy firmy się nie rozwijają i ograniczają nakłady inwestycyjne) sprowadzają zakupy do najbardziej niezbędnych artykułów (produkty żywnościowe). Ekonomiści obserwują spadek inwestycji krajowych przedsiębiorstw. Według Antczaka kierując się taką logiką, można zatem przypuszczać, że już w drugiej połowie roku konsumenci w Polsce zaczną coraz większą część swoich środków przeznaczać na artykuły pierwszej potrzeby kosztem dóbr trwałego użytku. Będzie to dobry moment do restrukturyzacji przedsiębiorstw handlowych, a więc także uruchomienia wspomagającej handel analogowy platformy wirtualnej. Lepszego może szybko nie być, bo w dłuższej perspektywie, dzięki między innymi kolejnej transzy środków z funduszy europejskich, spodziewany jest jednak wzrost inwestycji, a więc także sprzedaży bardziej luksusowych produktów konsumpcyjnych kosztem żywności.

 

artykuły powiązane

Wiesiek kosi kasę

Sześć milionów egzemplarzy sprzedanych w sześć tygodni – to najnowsze dane na temat sprzedaży polskiej gry Wiedźmin 3: Dziki Gon.

Wiecej

Nowa era, nowe możliwości

Świat nowoczesnych technologii pędzi mocno do przodu. To szansa dla rodzimych firm z branży IT na szybkie zrobienie dobrego biznesu. Jednak w tym wyścigu wygranymi będą tylko kreatywni i potrafiący błyskawicznie reagować na potrzeby rynku.

Wiecej

Biało-czerwona walka na smartfony

Polskie marki odnalazły swoje miejsce na rodzimym rynku urządzeń mobilnych. Ich właściciele, marząc jednak o ekspansji zagranicznej, muszą sobie odpowiedzieć na pytanie, czy tabletowo-smartfonowa scena nie została trwale zabetonowana przez globalnych gigantów.

Wiecej